İş Konuşuyoruz 44. Bölüm: Lexus Türkiye Genel Müdürü Selim Okutur

KAMERA: Kubilay Altuğ
KURGU: Korhan Topçuoğlu

- Lexus neden Maslak'tan taşındı?

Biz 2016'da Lexus'u Türkiye'ye getirmeye karar verdiğimiz zaman hedeflediğimiz alanda bizim kriterlerimize uygun bir yer bulamadık ama buna en yakın yer olarak Maslak'taki yeri seçmiştik. Daha sonra orada bazı sıkıntılar yaşadık yani sıkıntı dediğim önümüzde park yeri yoktu her ne kadar aşağıda bir park yerimiz olsa da bütün kat bizim olsa da müşteriler aşırı trafik yüzünden o showroom'un önünde duramıyorlardı. E bizim müşterilerimizde tabiî ki otomobilli müşteriler. Biz biraz daha şehrin merkezinde alternatif aramaya başladık ve fırsat bulduğumuz ilk anda Dolmabahçe'de bu gördüğümüz showrooma taşınmaya karar verdik. Çok ani taşındı falan gibi laflar oldu yani zaten taşınmanın verimliliği açısından aniden taşınmak lazım. Bir gecede kapatıp ertesi gün burada açmaya çalıştık.



- 2020 yılında premium segmentte satışlar nasıl olur?

Biz Türkiye'ye geldiğimiz sene yani 2016 yılında açtığımız seneye göre premium otomobil pazarı yüzde 60 daraldı bugün. O günkü iş planlarımıza göre aslında çok geride bir pazar var. Ama 2019 yılında bu oran yani premium araçların toplam pazara oranı yüzde 13'lerden 9'lara kadar düştü. 2020'de de bunun bu şekilde kalacağını düşünüyoruz. Özellikle araç kiralamada getirtilen vergisel kısıtlamalar nedeniyle premium araç pazarının biraz daha daralacağını düşünüyoruz.

- Lexus'un 2020 yılındaki hedefleri neler?

Biz büyüyen bir markayız geçen sene, sadece geçen seneyi örnek verirsem 2019 yılında bir önceki yıla göre lüks otomobil pazarı yüzde 25 daraldı ama biz yüzde 50'den fazla büyüdük. Dolayısıyla biz pazardan bağımsız olarak kendimize büyüme hedefleri koyan bir markayız. Geçtiğimiz yıl 85 adet satış yaptık bu yılda bunun çok daha üzerinde rakamlarda satış yapmayı düşünüyoruz.



- ÖTV ve MTV ile alakalı hibrit otomobiller için teşvik beklentiniz var mı?

Aslında şu anda hibrit araçlarda bir teşvik var. Özellikle bizim bazı modellerimiz mesela 1.8 motorlu olanlar 1.6 gibi vergilendiriyor, 2.5 litre motorlu olanlar 2 litre gibi vergilendiriyor. Biz bunlardan, bir çok modelimiz bunlardan faydalanıyor ÖTV'de. Eğer bu ÖTV teşvikleri olmasaydı biz bu rakamları yapamazdık yani Türkiye'ye girişimizi ertelemek zorunda kalırdık. Türkiye'ye giriş yapmamızdaki en büyük etkenlerden biri de bu teşviklerin olmasıydı. MTV'de maalesef hibritlerle ilgili bir düzenleme yok henüz. Elektriklilerde bildiğiniz bir düşük MTV oranı var yüzde 25 daha az uygulanıyor. Hibritlerde de benzer bir teşvik beklentimiz var!

- Türkiye otomobil ve hafif ticari araç pazarı 2020'de nasıl olur?

2018'in son çeyreğinde başlayan döviz dalgalanması tüm sektörü etkilemişti. 2019'un son çeyreğine kadar neredeyse sektör çok büyük sıkıntılar atlattı. Ama 2019'un son çeyreğinde bir hareketlenme başladı. Eski seviyesi olmasa da bile bu hareketlenmenin devam edeceğini düşünüyorum. 550-600 bin civarında bir pazar beklentimiz var.



- Ankara'da Lexus'un olması devlet ve siyasiler tarafından fark edildi mi?

Bir farkındalık yarattığımızı düşünüyoruz. İhalelerde en azından dikkatlerini çekmeyi başardık ama henüz büyük adetli bir alım olmadı. Var tabi tek tük ama devlete büyük filo satışlarımız olmadı. Bizim önceliğimiz de değil zaten şimdilik.

- "Geri alım garantisi" adı altında kampanyalarınız vardı bu devam ediyor mu?

Evet, biz onu şöyle düşündük; Türkiye'ye yeni giren bir marka olunca insanların aklında ister istemez bir soru işareti oluyor, "bu otomobilin 2. el fiyatıyla ilgili" fikirleri olmuyor ve endişeleri olabiliyor gelecekteki 2. el fiyatıyla ilgili. Bunu ortadan kaldırmak amacıyla biz "geri alım garantisi" adı altında bir kampanya başlattık. Tüm bireysel ve filo müşterilerine biz bunları yapıyoruz. Rakiplerin değer kaybından çok daha az bir değer kaybıyla biz bu otomobilleri almayı taahhüt ediyoruz. Müşterilerle sözleşmemiz var, bu sözleşmeyi yapıyoruz. Bugüne kadar 300'e yakın araç sattık Türkiye'de 3 ya da 4 tane müşterimizden geri aldık. Bu da neden biliyor musunuz(?), müşteri daha iyisini ve daha yenisini almak istediği için aracını geri getirdi. Çünkü bizim taahhüt ettiğimiz piyasadaki rakiplerimizin belirlediği rakamlardan çok daha iyi rakamlara aslında müşteri bulunabiliyor.



- Bu garanti başka pazarlarda da var mı?

Bu bizim başlattığımız bir program. Diğer pazarlarda, 2. el piyasası oturmuş pazarda böyle bir şeye ihtiyaç yok zaten. Örneğin Avrupa'da blue book denen bir referans yayın vardır işte 10 yaşındaki bir Lexus'un kaç para edeceği ya da 5 yaşındaki bir Lexus'un kaç para edeceği her ülkede bellidir. Ama Türkiye'de biz yeni geldiğimiz için bu yoktu ve böyle bir şeye ihtiyaç vardı. Ben tahmin ediyorum bir kaç yıl sonra buna ihtiyaç duyulmayacak aslında çünkü 2. el piyasası oluşmuş olacak.

- Müşterilerinize sunulan özel hizmetler hakkında bilgi verir misiniz?

Öncelikle şimdi servis ağımızdan bahsedeyim. Biz lüks ve premium markalar içinde en geniş servis ağına sahip olan markayız. Aslında Toyota'nın servisleri Lexus araçlarına servis veriyor. Bugün Edirne'den Van'a, Trabzon'dan Antalya'ya kadar Toyota servisleri Lexus bakma konusunda eğitimlilerdir. Bu konuda yeterli altyapı hazırlıkları vardır. Dolayısıyla müşterilerimiz satış sonrasında bir endişe duymasına gerek yok diye düşünüyoruz. Bunu ötesinde aracımıza biz o kadar güveniyoruz ki eğer yolda kalırsanız ve yakınlarda bir servisimiz yoksa "helikopter ile teknisyen yollarız" diye bir taahhütümüz var. Dördüncü yılımıza giriyoruz Türkiye'de bugüne kadar hiç böyle bir ihtiyacımız olmadı!



- 2019'da en çok ES modelinizin satılmasının sebebi nedir?

Aslında en yeni modelimiz diyebilirim. Biz bu sene 2 modelimizin lansmanını yaptık. Pardon bu sene demeyeyim 2019 yılında 2 modelimizin lansmanını yaptık. 2019'un başında ES modelimiz yeni kasa olarak çıkmıştı yepyeni bir üründü. Teknolojik olarak en yeni teknolojilerle donatılmış hatta yapılan bağımsız testlerde sınıfında en verimli ürün seçildi. Üzerindeki motor 2.5 litre hibrit motordur, dünyanın en verimli motorudur. Yani benzinin her damlasından maksimum enerjiyi çıkaran bir teknoloji var bu araçta. Bunu ötesinde konforu ve teknolojisiyle öne çıkıyor. Yeni olmasının verdiği güvenle de biz bu araca yatırım yaptık ve en fazla sattığımız araç bu oldu.



- Giriş modeliniz neden 14 adet sattı?

CT modelimiz Lexus'un en erişilebilir modeli aslında. C Segmentinde bizden başka hibrit motor sunan bir rakip yok. Dünyada şu anda bu segmentte tek hibrit çözümü sunan markayız. Daha çok satmayı biz de arzu ederdik ama geçen yıl ilk 9 aydaki gidişata bakınca pek stok yapma cesaretini gösteremedik. Aniden hızlanınca da talep maalesef elimizde stok kalmadı, o yüzden olsaydı daha fazla satardık. Şu anda Ocak ayında üretilmesi planlanan araçlar gelmedi henüz, gelmelerini bekliyoruz. Elimizdeki son kalan aracı da bugün teslim ediyoruz.



- Premium markalar arasından neden Lexus'u tercih etmeliyim?

Türkiye'de lüks denince akla gelen çok gördüğümüz markalar var doğru. Ama bu markaların eskisi gibi artık sadece gelir seviyesi yüksek olan tüketicilere değil çok daha geniş bir kitleye hitap etmek için ürün gamlarını genişlettiğini görüyoruz, son bir kaç yıla bakarsak. Benim Türkiye'de 1.6 litre motorlu aracım hiç olmadı ve olmayacak. Bugün bunu aldığın zaman, yarın daha küçük motorlu yeni ve ucuz versiyonunu görmeyeceksiniz. Bizim sadece o markaların üst segmentlerine muadil araçlarımız var.
Toplamda 85 adet otomobil satıldı. Bunlardan da bir kademe daha üst olduğumuzu düşünüyoruz. Çünkü teknolojik olarak bir kere dünyanın en gelişmiş teknolojilerini sunuyoruz. Bugün tüm modelleri hibrit olan tek lüks markayız. Bütün modellerimizde hibrit seçeneğini sunuyoruz. Bu bir defa dünyanın gittiği yöne çok daha önceden hazır olduğumuzu gösteriyor. Neden Lexus diye tekrar başa dönersek, herkes gibi olmak istemiyorsanız, farklı olmak istiyorsanız, kendinizi ödüllendirmek istiyorsanız Lexus almanız lazım...